Características vs Beneficio ¿En cuál me debo enfocar para vender mi producto o servicio?
Antes de adentrarnos en el proceso mental de tu cliente. Vamos a dar un paso atrás y veamos a qué nos referimos cuando hablamos de las características y beneficios de tus productos o servicios. Ten en cuenta que los mejores vendedores son aquellos que conocen el producto o servicio de pies a cabeza. Asegúrate de tener esto cubierto antes de lanzarte a vender en redes sociales. Cuando estás abriéndote un lugar en las redes sociales para vender, tu ventana de oportunidad para capturar la atención de las personas es pequeña. Es por esto que debes usar toda tu artillería para que se detengan a leer tu oferta y tengas más posibilidades de vender.
¡Empecemos!
Las características: el “qué” de mi producto o servicio.
Verás, las características se enfocan en explicar lo que es el producto o servicio que estamos ofreciendo. Es decir, las características nos ayudan a describir.
Si tu producto es tangible tus características nos diría como es, hablaría del tamaño, el material, sus dimensiones y sus colores.
Ahora, cuando tu core son servicios las características serán esas acciones que están incluidas en tu oferta.
Por ejemplo, un asesor fitness incluirá en su oferta las siguientes características:
Plan de entrenamiento por 30 días
Plan de nutrición personalizado.
Corrección de técnica.
Sesiones de coaching.
Para que tengas más claros las características de tus productos o servicios hazte las siguientes preguntas:
-¿Qué es mi producto o servicio?
-¿Cómo luce mi producto?
-¿Qué acciones incluyo en mis servicios?
Entre más específico seas mejor.
Los Beneficios: lo que ganan tus clientes
El beneficio es la esencia jugosa de tus productos o servicios. Es decir, eso que ganan tus usuarios al adquirirlos. Piensa en los beneficios como la solución ideal que resolverá los problemas o puntos de dolor de tus clientes.
Una forma efectiva de identificar los beneficios es preguntándote ¿para qué sirve mis producto o servicios? Esta pregunta te llevará a identificar las maravillas escondidas en tu oferta.
Si aún no sabes cuales son esos jugosos beneficios, hazte las siguientes preguntas para identificar los granitos de oro escondidos en tu oferta:
-¿Qué ganan mis clientes al comprarme?
-¿Qué necesidad resuelve mi producto o servicio?
-¿Qué elemento extra ganan mis clientes?
Sigamos con el ejemplo del asesor fitness de arriba. Vamos a sacarle algunos beneficios a su oferta:
Con este plan de nutrición podrás perder 10 kilos en menos de 30 días sin comprometer tu masa muscular.
El beneficio está claro, perder 10 kilos rápido. En esta oferta estás apelando a las ansias por ver resultados en poco tiempo, y sabemos que el tiempo es el bien más preciado de las personas.
Fíjate que también solucionamos un miedo particular a la hora perder peso, el miedo de comprometer tu masa muscular. Los beneficios buscan ir un paso más allá de las intenciones de compra de tu consumidor. Entre más único sea tu beneficio más provecho le podrás sacar a la hora de vender.
¿En qué me enfoco a la hora de vender o promover mi oferta? Características o Beneficios
La balanza se inclina hacia los beneficios. A la hora de vender serás más persuasivo si te enfocas en esas soluciones poderosas para los problemas de tu consumidor. Pero no subestimes el poder de las características. Los usuarios son cada día más inteligentes al comprar, inclúyelas con astucia.
Hagamos un ejemplo:
Digamos que vendes bálsamos 100% orgánico. Cuando lo ofertes en tus redes incluye esos ingredientes estrellas y sus beneficios.
“Nuestros bálsamos 100% orgánico tienen vitamina E pura que evita la resequedad de tus labios”
Aquí usamos una característica “vitamina E” y le sacamos provecho incluyendo un beneficio. Esta combinación es eficaz porque le da a tu beneficio un respaldo.
Se cuidadoso, no solo te enfoques en los beneficios, el cómo es fundamental para que sea creíble. No es lo mismo solo decirle a tu audiencia que sus labios no se resecarán, a decirle cómo tu producto lo resolverá. Es ahí donde las características son tus aliados.
Todo es una balanza, especialmente en ventas a través de las redes sociales. Dedícale tiempo a esos copies de ventas, cada palabra e idea son cruciales para persuadir a tu potencial cliente. Encuentra ese balance ideal entre características y beneficios para tus producto y servicios.